Dime qué te interesa y te diré tu posición en el mundo


En un mundo donde proliferan las nuevas tecnologías, las personas más originales resultan ser las que moderan el uso del celular y los artefactos electrónicos. Esos especímenes “raros” suelen también ser muy hábiles en el arte de negociar de forma efectiva tanto en su vida privada como en la laboral. Este fue el tema del IV Congreso de Autoestima y Liderazgo de Montevideo , que se celebró con mucho éxito el pasado 27 de abril en el Sheraton Montevideo Hotel.

La persona que decide la vida que quiere, se niega a ser prisionera de las notificaciones de su celular. Es esa clase de gente que pone nerviosa a los ansiosas, ya que no contesta de forma urgente porque privilegia lo importante que está haciendo en ese momento. Tampoco necesita enviar decenas de mails por día ya que prefiere el contacto cara a cara o una llamada por teléfono. Los hábiles negociantes usan su mirada, su escucha, su paciencia, su tolerancia, además de derribar muros y crear puentes con los otros.

MANIPULACION VS PERSUASION

Durante mucho tiempo al buen negociador se lo ha generalizado como alguien despiadado, frío y exitoso. En realidad, el buen negociador es un excelente comunicador, se pone en el lugar del otro y entiende que no puede pensar sólo en sus intereses para tener éxito. Claro que todos pensarán que no es fácil esto de comunicar bien y estar más pendiente de las personas que de las llamadas del celular, dirán que para negociar efectivamente, necesitan reciprocidad de la otra parte. Otros dirán que por más encuentro real que quieran, hay personas que no permiten ir más allá del contacto virtual. Otros dirán que prefieren no encontrarse con algunas personas para no caer en manipulaciones ni ceder en lo que les interesa.

¿Cuántas ex parejas hay que se niegan a hablar entre sí por el tema de sus hijos porque viven centrados en sus intereses propios y protegidos en sus posiciones? ¿Cuántos clientes no quieren hablar con sus proveedores cara a cara por temor a ser manipulados?

De hecho, este miedo de muchos a caer en la manipulación, no difiere demasiado de los que no quieren ser persuadidos de algo. Porque se suele confundir la persuasión con la manipulación. Ambas persiguen el mismo objetivo: que la persona haga o diga lo que nosotros queramos. Pero el manipulador usa emociones como el miedo, la angustia, la preocupación y la intimidación y luego de un tiempo, el manipulado desarrolla sentimientos de rencor e inseguridad. En la vereda contraria, la persuasión es la habilidad de comunicar y hacer que las personas hagan lo que nosotros queramos a través de emociones positivas como la alegría, el entusiasmo y la motivación.

¿Cómo persuadir sin caer en la manipulación? ¿Cómo dejar de encerrarme en mi posición y lograr intereses comunes cuando converso o negocio? Pensando en los términos que se utilizan en negociación, el interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Cuando hablamos de posición nos estamos refiriendo a la actitud que tenemos acerca del tema a negociar. En un proceso de negociación, el éxito llega cuando ponemos el foco en los intereses y no en las posiciones. Nuestro interés define el problema y esto define las posiciones. El nudo de la cuestión surge con el conflicto entre los intereses de las partes: sus necesidades, deseos, preocupaciones y miedos. Además de mis intereses propios debo analizar los intereses comunes que tengo con la otra parte.

PERCIBES, SIENTES Y ASUMES UNA POSICIÓN

En la apertura que impartí en el IV Congreso de Autoestima y Liderazgo de Montevideo abordé el tema las posiciones perceptivas, una técnica muy útil de la Programación Neurolingüística. Cada uno de nosotros percibe diferente este mundo que nos ha tocado vivir. De ahí que para algunas personas, el futbol es una fiesta y para otros es un letargo de las masas. Pero seguramente aunque la posición sobre el futbol sea diferente de acuerdo a la persona, podemos encontrar un interés común que tienen todos. Si preguntamos a la gente sobre la violencia en el futbol, seguramente casi todos estarán de acuerdo que cada partido se haga en la mayor armonía posible, sin agresiones de ningún tipo. Si los hinchas del futbol y los detractores del deporte del balón tienen intereses comunes, ¿qué nos hace pensar que no podemos encontrar lo mismo en otro ámbito?

Cada discusión con una persona de nuestro interés, cada negociación con un cliente o con un jefe, cada argumentación que hacemos para persuadir, debemos ir más allá de lo que quiere nuestro yo, que sería la primera posición perceptiva y debemos poder acercarnos a la segunda posición, que es la del otro. Si luego podemos ir a la posición tercera, que es observar la interacción que creamos con el otro, entonces el éxito puede estar asegurado.

Ciertamente que podemos volvernos un Buda reflexivo, un Dalai Lama de la paciencia, reflexionar con autoestima y sin ego sobre lo que queremos(primera posición) y buscar intereses comunes e ir hacia la segunda posición, que es la del otro y encontrarnos con un ser obstinado y terco, que no quiere cambiar de posición y menos quiere encontrar intereses comunes. Ahí también está nuestro arte, si etiquetamos a la otra persona como terca u obstinada, posiblemente la persona asuma las conductas más rígidas posibles. Pero si pensamos que el otro simplemente se está defendiendo y la terquedad es simplemente un comportamiento, que puede cambiar, nuestro arte será transformar un posible enfrentamiento en cooperación y convertir un conflicto en un problema a resolver.

Cuando cooperamos no eliminamos las diferencias ni necesitamos transformarnos en un clon del otro. Con el cultivo de la escucha, la observación y la práctica de valores donde demuestro que soy honesto para decir lo que necesito, respetuoso ante los que no piensan igual que yo y paciente para entender justamente que además de diferente, el otro tiene diferentes tiempos, estaré cooperando para negociar de forma efectiva.

DIME CUANTO TE VALORAS Y TE DIRE QUÉ CREES

En realidad, también en negociación influyen más los valores intangibles. Cuando la gente habla de valores, algunos piensan en la bolsa, en las variaciones de la moneda. Otros piensan que valen si tienen una buena imagen o si ganan mucho dinero. En realidad, los valores son algo que no podemos tocar pero sí podríamos vivenciar y ejercitar. Los valores son cualidades que todos traemos. Nacemos con valores como el amor, la bondad, la pureza, la alegría, el respeto, la paz y para creer esto, basta que pensemos en un bebé, que su mera presencia irradia todo eso. Algunos crecen y van creyendo que no tienen esos valores y deben buscarlos afuera.

En negociación se hace esencial el cultivo de los valores. Cuando percibimos a alguien como agresivo y nos envía frases agresivas y posturas duras, en lugar de reaccionar reactivamente debemos hacerlo con paz, comprensión y tolerancia. Si recibimos ira, una táctica efectiva es compadecer al otro, no verlo como un salvaje sino como un ser que está usando una metodología que no es la adecuada. La ignorancia de las declaraciones negativas del otro también es efectiva si quiero tender puentes. Cuando dejamos de creer que tenemos que convencer al otro que nosotros tenemos la razón, ahí estamos asumiendo una actitud superadora. Porque no es todo un tema de valores sino también de creencias.

Los principales conflictos vitales comienzan cuando creemos que todos nuestros problemas son exteriores y no dependen de nosotros. La creencia más simple es creer que son los otros los que crean nuestros males. La creencia más positiva es reflexionar sobre las cosas que me pueden acercar a ese otro que percibo como “malo” o “difícil” o “terco”. Lo cierto que las personas difíciles se vuelven un Bambi cuando nosotros dejamos de creer que son ogros o tiburones.

Por tanto, también la negociación efectiva depende de cómo nos valoramos a nosotros, cómo valoramos a los otros y las creencias que tenemos sobre el mundo.

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